Il cliente che paga dopo la scadenza si fa prestare i soldi dal fornitore

25 settembre 2026, ore 08:13

CRIBIS, società del gruppo CRIF che raccoglie informazioni commerciali sulle imprese, conta ogni trimestre quante aziende italiane pagano i fornitori alla scadenza. Nel secondo trimestre 2026, secondo i dati pubblicati a luglio, sono state il 42 per cento: due punti in meno di un anno prima. Marco Preti, amministratore delegato di CRIBIS, lo riassume così: il dato «evidenzia un allungamento dei tempi di pagamento».

Il numero più interessante, però, è un altro. Fra le grandi aziende paga alla scadenza il 21,1 per cento, poco più di una su cinque. Eppure le grandi sono anche quelle con meno ritardi gravi, oltre i novanta giorni: l'1,5 per cento. Letti insieme, i due dati dicono che i grandi clienti pagano quasi sempre, ma quasi sempre dopo. Non è una difficoltà: è un modo di gestire la propria cassa con quella dei fornitori.

Il ritardo è un prestito

Un fornitore che consegna la merce e aspetta di essere pagato finanzia il cliente per tutti i giorni dell'attesa. Finché l'attesa è quella scritta nel contratto, il prestito è concordato, e di solito il suo costo è già nel prezzo. I giorni dopo la scadenza sono un prestito che nessuno ha chiesto e nessuno ha prezzato.

Si misura in modo semplice. Il fatturato annuo di un cliente diviso 360 dà quanto quel cliente compra, in media, ogni giorno. Moltiplicato per i giorni di ritardo, dà quanti soldi il fornitore lascia, in ogni momento dell'anno, nella cassa di quel cliente.

Un esempio. Un'impresa di imballaggi in cartone fattura 12 milioni; il cliente più grande, una catena alimentare, ne vale 3 e ha il pagamento a 60 giorni. Nei fatti paga a 85. Tre milioni diviso 360 fa poco più di 8.300 euro al giorno: per 25 giorni di ritardo sono circa 208.000 euro che restano stabilmente nella cassa del cliente invece che in quella del fornitore. Se quei soldi vanno ricostruiti con un fido in banca, gli interessi li paga chi aspetta.

Perché non si vede

Il ritardo di un cliente non compare nel conto economico: la fattura è emessa, il ricavo è registrato, l'utile c'è. Si vede solo nella cassa, ed è per questo che sfugge. I giorni medi di incasso dell'azienda nel suo insieme mescolano tutti i clienti: i puntuali coprono i ritardatari, e la media resta presentabile anche quando un cliente solo pesa come un prestito.

La misura utile è per cliente: i giorni che passano davvero fra la fattura e l'incasso, messi accanto a quelli scritti nel contratto. La differenza, moltiplicata per il fatturato giornaliero di quel cliente, dice quanto credito gli si sta facendo senza averlo deciso.

Che cosa dice la legge

Il decreto legislativo 9 ottobre 2002, n. 231, sui ritardi di pagamento nelle transazioni commerciali, dà al fornitore due strumenti. L'articolo 4 fa decorrere gli interessi di mora dal giorno dopo la scadenza, senza bisogno di mettere in mora il cliente. L'articolo 5 li fissa al tasso di riferimento della Banca centrale europea maggiorato di otto punti, salvo un accordo diverso fra le imprese.

Chiederli a un grande cliente, però, può voler dire mettere a rischio il rapporto. Rinunciare è una scelta legittima, ma va fatta sapendo quanto costa: 208.000 euro tenuti fermi per un anno intero, al tasso di un fido bancario, sono un costo vero, anche se non compare in nessuna fattura.

Che cosa cambia saperlo

Misurare il ritardo cliente per cliente trasforma una sensazione in una cifra da mettere sul tavolo. Con quella cifra si può scegliere: ricaricare il costo del ritardo sul prezzo al rinnovo del contratto; proporre uno sconto a chi paga alla scadenza, che può costare meno degli interessi del fido; chiedere gli interessi di mora quando il rapporto lo permette; oppure accettare il ritardo, sapendo che fa parte del prezzo pagato per tenere quel cliente.

Quello che non si può fare è non saperlo. Il cliente che paga dopo la scadenza non sta chiedendo un favore: lo ha già ottenuto. La differenza fra un fornitore e una banca è che la banca il prestito lo mette per iscritto.

Il presente articolo nasce dai dati CRIBIS sui pagamenti fra imprese del secondo trimestre 2026, ripresi da Teleborsa.