Prima di un piano si calcola dove va l'azienda se nessuno fa niente
23 settembre 2026
Il Ministero ha concesso altri dodici mesi di Cassa Integrazione Straordinaria ai lavoratori della Sgl, azienda dell'indotto dell'area industriale di Melfi. I segretari regionali di Uilm Basilicata e Fismic Confsal, che ne hanno dato notizia, hanno commentato: «Questa proroga non è un risultato casuale, ma il frutto di un modello responsabile di relazioni industriali», e hanno aggiunto l'auspicio che «questi ulteriori 12 mesi non rappresentino solo un prolungamento degli ammortizzatori».
Quell'auspicio contiene la domanda che interessa chiunque guidi un'impresa, e non riguarda solo le aree di crisi industriale complessa. Dodici mesi sono una quantità di tempo. Per sapere se siano molti o pochi serve sapere dove sta andando l'azienda mentre quel tempo passa.
La linea che si disegna ipotizzando che nessuno decida niente
Nel metodo con cui si costruisce un piano industriale, il primo numero non è l'obiettivo: è la proiezione inerziale a cinque anni.
Si prendono i dati degli ultimi esercizi chiusi. Si proiettano cinque anni assumendo che nessuno faccia nulla di diverso da quello che sta già facendo: stessi prezzi, stesso mix di prodotti, stessi clienti, stessa struttura di costi, stesse tendenze in corso che proseguono senza correzioni.
Non è lo scenario pessimistico. Non è nemmeno una previsione. È la risposta a una domanda sola: se l'azienda continua a comportarsi come si è comportata finora, dove si trova fra cinque anni.
Nelle imprese che seguo questa linea non c'è quasi mai, e il piano parte direttamente dal primo anno di ripresa. Il risultato è che ogni azione proposta sembra migliorativa, perché viene confrontata con l'anno scorso invece che con la traiettoria.
Un esempio, con i numeri dichiarati come ipotesi
Prendiamo un'azienda di cablaggi da nove milioni di fatturato, con un EBITDA del 12%, cioè 1.080.000 euro l'anno. Il costo del venduto pesa il 63% dei ricavi; il resto sono costi di struttura, 2.250.000 euro che ci sono tutti gli anni, comunque vada.
Ipotesi inerziale: i ricavi calano del 5% l'anno, perché il committente principale riduce i programmi e nessuno apre mercati nuovi; la struttura resta quella che è, perché nessuno la tocca.
Al quinto anno l'EBITDA è sceso da 1.080.000 a 327.000 euro l'anno, cioè da 12 punti sui ricavi a meno di 5. E il conto non finisce lì: gli ammortamenti sono 315.000 euro l'anno, quindi di reddito operativo ne restano dodicimila. Prima ancora di pagare gli interessi sui debiti.
Il punto non è il calo del 5%, che è modesto e nessuno nota da un anno all'altro. Il punto è che la struttura non si muove di conseguenza, e cinque anni di immobilità trasformano un'azienda che sta in piedi in un'azienda che non regge un imprevisto.
Quella linea è il metro con cui si misurano le decisioni
Disegnata la proiezione inerziale, si aggiunge il secondo strato: l'analisi del settore e delle forze che ci agiscono, la lettura dei punti di forza e di debolezza interni, e la valutazione economica — non descrittiva, economica — di ogni opportunità e di ogni rischio individuati. Si ottiene così una seconda linea, la proiezione corretta.
La distanza fra le due linee è il valore delle azioni che si stanno decidendo. Non il fatturato che si spera, non il margine che si vorrebbe: la differenza fra due scenari costruiti con lo stesso metodo.
Da lì in poi il piano diventa misurabile. Le sfide si traducono in obiettivi con una scadenza, il piano a cinque anni si traduce nel budget dell'anno e poi nel rolling forecast che dice mese per mese se la distanza fra le due linee si sta davvero aprendo.
La conseguenza che si può verificare
Se il ragionamento regge, una cosa si dovrebbe osservare. Nelle aziende che hanno la proiezione inerziale in mano, le richieste di tempo — una dilazione, un ammortizzatore, una moratoria sulle rate — arrivano con una data e un numero attaccati: quanto tempo serve, e che cosa deve essere successo alla fine di quel tempo.
Dove la proiezione non c'è, il tempo si chiede e basta, e alla scadenza si chiede di nuovo. Chi ha davanti la linea sa che i dodici mesi non sono una pausa: sono la finestra dentro cui deve cambiare la pendenza.
Scritto dal Dott. Flavio Marzani, fondatore di www.fmstudioconsulenza.it
Il presente articolo nasce da un fatto di cronaca apparso su ANSA.