Il fatturato cresce del 3 per cento e il guadagno scende: succede quando il margine perde due punti

26 settembre 2026, ore 09:53

Unioncamere e il suo Centro Studi Tagliacarne hanno chiesto a circa 4.500 imprese manifatturiere e dei servizi, da 5 a 499 addetti, come vedono i prossimi due anni. I risultati sono usciti venerdì 25 settembre. Il 27,5 per cento prevede per il 2026 un fatturato in crescita di almeno il 3 per cento. Più del 70 per cento teme l'aumento della bolletta dell'energia, e fra queste imprese il 43,4 per cento si aspetta margini di profitto più bassi.

Andrea Prete, presidente di Unioncamere, legge così i numeri: le imprese «sembrano aver imparato a convivere con la situazione di incertezza permanente del quadro internazionale».

Le due previsioni, messe una accanto all'altra, dicono una cosa che nei titoli di solito non entra: si può chiudere l'anno con più ricavi e meno guadagno.

Il fatturato conta quanto si vende, non quanto resta

Il fatturato è la somma di quello che si è venduto. È il numero più facile da conoscere, il primo che si guarda e quello di cui si parla con più soddisfazione. Ma da solo non dice se l'azienda sta meglio o peggio di un anno fa.

Quello che conta è quanto resta di ogni euro venduto dopo aver pagato i costi che crescono insieme alle vendite: le materie prime, le merci, gli imballi, le provvigioni. Quella parte si chiama margine di contribuzione, perché è ciò che contribuisce a pagare i costi fissi (il personale di struttura, gli affitti, l'energia, gli ammortamenti, gli interessi) e, dopo, a fare utile.

Se il fatturato sale ma il margine di contribuzione, in percentuale, scende, le due forze si tirano in direzioni opposte. Quale vinca dipende dai numeri, e non sempre vince il fatturato.

Il 3 per cento di ricavi in più può lasciare meno margine

Un esempio. Un'impresa che produce componenti in legno per l'arredamento fattura 8 milioni. Il suo margine di contribuzione è il 40 per cento: 3,2 milioni all'anno per pagare i costi fissi, che valgono 2,4 milioni. Restano 800.000 euro.

Nel 2026 le vendite crescono del 3 per cento e arrivano a 8,24 milioni. Ma il legno costa di più, il listino non si può alzare abbastanza, e il margine scende al 38 per cento. Il margine di contribuzione diventa 3,13 milioni: circa 69.000 euro in meno di prima, con 240.000 euro di fatturato in più. I costi fissi non sono cambiati, quindi quei 69.000 euro escono tutti dall'utile.

L'azienda ha venduto di più, ha lavorato di più e ha guadagnato di meno. E il bilancio, alla prima riga, racconterà un anno di crescita.

Dove si misura la solidità

C'è un modo per vedere il fenomeno prima che arrivi a fine anno, ed è il punto di pareggio: il fatturato minimo che copre tutti i costi. Si calcola dividendo i costi fissi per il margine di contribuzione percentuale.

Nell'esempio, con il margine al 40 per cento il pareggio sta a 6 milioni: sopra quella soglia ogni euro venduto lascia utile. Con il margine al 38 per cento il pareggio sale a circa 6,32 milioni. Le vendite sono cresciute di 240.000 euro, ma la soglia sotto la quale si perde è salita di circa 316.000. La distanza fra quello che l'azienda vende e quello che le serve per non perdere si è accorciata.

È quella distanza, non il fatturato, a dire quanto un'azienda è solida: quanto possono calare le vendite prima di andare in perdita. Un'impresa che cresce e intanto vede il pareggio avvicinarsi sta diventando più fragile, anche se ogni mese spedisce di più.

E la bolletta, che preoccupa più di due imprese su tre fra quelle intervistate, non entra nel margine di contribuzione: l'energia sta fra i costi fissi o semifissi, quelli che non seguono le vendite. Per questo sposta il pareggio: con il margine al 38 per cento, ogni euro in più di costi fissi alza la soglia di circa 2,63 euro di fatturato. Cinquantamila euro in più di bolletta in un anno vogliono dire circa 132.000 euro di vendite in più solo per restare dove si era.

Una previsione di crescita va letta insieme al margine

La previsione di Unioncamere, letta così, non è né buona né cattiva: è incompleta. Un 3 per cento di ricavi in più vale molto se il margine tiene, vale poco se il margine perde un punto, e può valere meno di zero se ne perde due.

Per questo il numero da mettere accanto al fatturato previsto è il margine di contribuzione previsto, prodotto per prodotto quando si può, perché la media nasconde le linee che guadagnano e quelle che perdono. Chi prevede di vendere di più e di guadagnare di meno ha già scritto, senza accorgersene, che il pareggio si sta avvicinando.

Il presente articolo nasce da un fatto di cronaca apparso su Unioncamere.