Il primo cliente vale il 40% del fatturato: la domanda giusta non è quanto fattura

20 settembre 2026

Confapi Taranto, dopo il vertice al Ministero del Lavoro sull'indotto ex Ilva, ha detto una cosa che vale ben oltre Taranto: la crisi non riguarda solo le imprese dell'indotto, ma si allarga a tutti i settori. Chi fornisce il fornitore, chi affitta i capannoni, chi fa manutenzione, chi vende pasti e trasporti. La catena si muove tutta insieme.

Lasciamo perdere il caso specifico. Il punto di metodo è un altro, e riguarda qualunque PMI: quanto della tua azienda dipende da una sola decisione presa da qualcun altro.

La quota di fatturato del primo cliente è il numero sbagliato

Quasi tutti gli imprenditori sanno rispondere alla domanda «quanto pesa il tuo cliente principale». Rispondono in fatturato. È la risposta meno utile.

Prendiamo un esempio inventato per fare i conti. Un'officina meccanica fattura 4 milioni. Il cliente principale ne vale 1,6, cioè il 40%. Gli altri 2,4 milioni sono spalmati su quaranta clienti. Sembra una concentrazione alta ma gestibile.

Ora guardiamo il margine di contribuzione, cioè quello che resta di ogni fattura dopo aver tolto i costi che esistono solo perché quella commessa esiste: materiali, lavorazioni esterne, trasporti, provvigioni. Sul cliente grande il margine è del 18%, perché il prezzo l'ha deciso lui tre anni fa e da allora si è rinegoziato solo al ribasso. Sugli altri è del 32%.

Il cliente grande porta 288.000 euro di margine. Gli altri quaranta ne portano 768.000. Il primo cliente vale il 40% del fatturato ma il 27% del margine. È un'informazione diversa, e cambia le decisioni: quel cliente non è il motore dell'azienda, è il motivo per cui l'azienda è grande così.

Il rovescio capita altrettanto spesso. Un cliente che vale il 25% del volume e il 45% del margine è una dipendenza vera, e nessuno se ne accorge finché guarda solo i ricavi.

Sono i costi non comprimibili a dire quante settimane hai

Se domani quel cliente si ferma, la domanda non è «quanto perdo di fatturato». È: quanto tempo resisto prima che la cassa vada sotto.

Serve dividere i costi in due gruppi. Non comprimibili: affitti, leasing, rate di finanziamento, personale strutturato, assicurazioni, utenze minime. Sono quelli che continuano anche a capannone fermo. Comprimibili: lavoro interinale, straordinari, consulenze a chiamata, trasferte, manutenzioni rinviabili, acquisti non ancora ordinati.

Torniamo all'esempio. Diciamo che quell'officina ha 1.056.000 euro di margine di contribuzione totale e 900.000 euro di costi di struttura, di cui 640.000 non comprimibili. Il break even, cioè il fatturato minimo che copre tutti i costi, sta intorno a 3,4 milioni. Perdendo 1,6 milioni si scende a 2,4: sotto la soglia di 1 milione di euro. La perdita mensile a regime, tolte le voci comprimibili, è nell'ordine di 30.000 euro al mese. Con 200.000 euro di cassa disponibile e nessun altro intervento, l'autonomia è di circa sei mesi. Non è un dramma astratto: è un numero di settimane, e sopra quel numero si decide.

Lo stesso ragionamento va fatto sui debiti. Il DSCR misura quanta cassa operativa copre le rate dell'anno: le banche chiedono di norma almeno 1,2, sotto 1 la situazione è critica. Sul rapporto tra posizione finanziaria netta ed EBITDA, sotto 2 volte è una posizione comoda, tra 2 e 4 è gestibile, oltre 4 il margine di manovra si stringe. Se la perdita del cliente principale porta il DSCR sotto 1, quel colloquio con la banca va anticipato, non subito.

Questo calcolo si rifà ogni mese, non una volta

Un'analisi di concentrazione fatta a gennaio sul bilancio dell'anno prima descrive un'azienda che non esiste più. I mix cambiano, i prezzi si rinegoziano, un cliente cresce senza che nessuno lo decida.

Il rolling forecast serve a questo: ogni mese si aggiornano i dodici mesi successivi con i numeri veri appena chiusi. Così la concentrazione la vedi salire mentre sale, non quando è già successo.

Cosa guardare domani mattina

Apri il fatturato degli ultimi dodici mesi, ordina i clienti dal più grande al più piccolo e affianca a ogni riga il margine di contribuzione in euro. Poi calcola una percentuale sola: quanto pesa il primo cliente sul margine totale, non sul fatturato. Se quel numero supera il 30%, hai un tema di struttura da mettere in agenda questo mese.

Il presente articolo nasce da un fatto di cronaca apparso su ANSA.